RevOpsの重要性を理解し、基礎的な導入を完了した企業が次に取り組むべきは、その成熟度をさらに高めることです。

本記事では、既にRevOpsに取り組む企業が一段階上のレベルに到達するための実践的な手法と、業種別の特性を活かした戦略について解説します。組織の成熟度に応じた段階的なアプローチにより、持続的な収益成長を実現するための具体的な方法論を提示します。

レベニューオペレーションとは？部門横断で収益を最大化する戦略的アプローチ

レベニューオペレーション（RevOps）は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスなどの収益に関わる部門を統合し、データドリブンな意思決定により収益を最大化する戦略的アプローチです。従来の部門別最適化から脱却し、顧客体験の一貫性と組織全体の収益効率を追求する手法として、海外を中心に急速に普及しています。

ウイングアーク1stで成長を加速させるためにRevOpsを実施し、事業の売り上げは2.1倍、ROMI(マーケティング投資回収率)は2.93倍という結果が出ています。(参照：「RevOps」推進10年で売上2.1倍　6つのプロセスで成果を出す方法，日経XTREND，2025/5/30閲覧)米国内では6割を超える大手企業が専門チームを持つほど標準化している状況ですが、日本での認知度は10％ほどとなっています。(参照：【2023年RevOpsに関する実態調査】売上規模3,000億以上の企業では4社に1社が マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの部門連携による 一体的な取り組みを行っていると回答！，VirtualexConsulting，2025/5/30閲覧)

RevOpsの本質は、部門ごとに分断されていたデータやプロセスを統合し、「顧客中心」の価値提供を組織全体で実現することにあります。これにより、デジタルマーケティングのROI向上、営業の生産性向上、リードの受注率向上、GTM（Go-To-Market）費用削減などの具体的な成果を上げることができるでしょう。特に重要なのは、単一部門の改善ではなく、組織全体としての効率化と収益向上を実現している点です。

BtoB企業のRevOps実践ポイント

BtoB企業におけるRevOpsは、長期的な顧客関係とサイクルの長い商談プロセスという特性を活かした設計が求められます。部門間の連携強化により、複雑な意思決定プロセスを持つ企業顧客に対して一貫したアプローチを実現することが重要です。

ここでは、長期的な顧客関係構築の仕組み化、責任範囲の明確化、商談プロセスの可視化という3つの観点から実践方法を解説します。

長期的な顧客関係構築を意識した部門連携の設計

BtoB企業では、初回受注から継続的な取引関係へ発展させることが収益の核となります。そのためRevOpsでは、マーケティングから営業、そしてカスタマーサクセスへの情報引き継ぎを一貫性のある形で設計することが重要です。

顧客の業界特性、決裁プロセス、課題の優先度といった情報をCRM上で共有し、各部門が同じ理解基盤で顧客と接することを実現します。マーケティングが獲得したリードの業界特性や関心領域を営業が把握し、その情報を基に提案内容をカスタマイズすることで、商談の質を向上させることができます。

また、受注後のカスタマーサクセスチームは、営業プロセスで約束した価値提供を継続的にモニタリングし、アップセルやクロスセルの機会を創出します。このような一貫した顧客体験の提供により、顧客満足度の向上と長期的な関係構築を同時に実現できるでしょう。

BtoB企業では、部門間の情報引き継ぎの質が顧客体験に直結します。統一された情報管理により、顧客が「また同じ説明をしなければならない」といった不満を解消できます。

SLA（サービス品質保証）を活用した部門間の責任範囲の明確化

部門間の連携を円滑に進めるためには、各部門の責任範囲と成果物の品質基準を明確に定義する必要があります。SLA（Service Level Agreement）は、この課題を解決する有効な手法です。RevOpsにおけるSLAは、以下のように単なる業務ルールではなく、顧客価値の最大化を目的とした品質保証の仕組みといえます。

部門間連携	SLA項目	品質基準	測定方法
マーケ→営業	リード対応時間	24時間以内	CRM記録による
営業→CS	情報引き継ぎ	48時間以内	システム連携状況
CS→営業	アップセル機会提供	月1回以上	機会提案件数

このようなSLAの設定により、部門間での責任の所在が明確になり、連携の質が向上します。さらに、SLAの達成状況を定期的にモニタリングすることで、プロセスの改善点を特定し、継続的な最適化を図ることができるでしょう。

商談プロセスの可視化とデータに基づく改善サイクルの確立

BtoB企業の商談プロセスは複雑で属人化しやすい特徴があります。RevOpsの観点では、このプロセスを可視化し、データに基づいた改善を継続的に行うことが重要です。商談の各段階における進捗率やボトルネックとなる要因を定量的に把握し、組織として最適化を図ります。

商談の各段階（初回接触、課題ヒアリング、提案、デモ、見積提示、契約）において、進捗率や滞留期間を測定します。また、成約に至った案件と失注した案件の特徴を比較分析することで、成約パターンを明確化し、営業プロセスの標準化を進めることができます。

このような改善サイクルにより、属人的な営業活動から再現性の高い組織営業への転換が可能になります。データに基づいた意思決定により、営業チーム全体のパフォーマンス向上を実現できるでしょう。

BtoC企業のRevOps実践ポイント

BtoC企業におけるRevOpsは、大量の顧客データを活用した個別最適化と効率的なカスタマージャーニーの設計が核となります。短期間で多数の顧客との接点を持つBtoC企業の特性を活かし、データドリブンなアプローチにより収益の最大化を図ります。

ここでは、データ統合による個別最適化、デジタルタッチポイントの活用、リピート促進戦略という3つの観点から実践方法を詳しく解説します。

大量顧客データの統合と分析による個別最適化戦略

BtoC企業の強みは、大量の顧客接点から得られる豊富なデータにあります。RevOpsでは、これらのデータを統合・分析し、個々の顧客に最適化されたアプローチを実現することが重要です。従来の画一的なマーケティングから脱却し、データに基づいたパーソナライゼーションを実現します。

データを基に、顧客の興味関心、購買傾向、ライフステージを分析し、パーソナライズされたマーケティング施策を展開します。また、購買頻度や単価の分析により、「高価値顧客」「育成対象顧客」「離反リスク顧客」といったセグメンテーションを行い、それぞれに最適化された施策を実行します。

このようなデータドリブンなアプローチにより、マーケティング効率の向上と顧客体験の質的向上を同時に実現できるでしょう。重要なのは、データを収集するだけでなく、それを顧客価値の向上に確実に活かすことです。

デジタルタッチポイントを活用した効率的なカスタマージャーニー設計

BtoC企業では、顧客との接点が多様化しており、各タッチポイントでの一貫した体験設計が求められます。RevOpsの観点では、これらのタッチポイントを統合的に管理し、効率的なカスタマージャーニーを設計することが重要です。オンラインとオフラインの境界を越えて、顧客にとって最適な体験を提供します。

認知段階では、SNS広告やコンテンツマーケティングにより潜在顧客にアプローチし、興味関心段階では、Webサイトでの行動データを基にパーソナライズされた情報提供を行います。検討段階では、メールマーケティングやリターゲティング広告により購買意欲を高め、購入段階では、スムーズな決済体験と適切なフォローアップにより満足度を向上させます。

ジャーニー段階	主要タッチポイント	最適化手法	期待効果
認知	SNS、Web広告	ターゲティング精度向上	リーチ効率+20%
興味・関心	Webサイト、コンテンツ	パーソナライズ配信	エンゲージメント+30%
検討	メール、リターゲティング	行動データ連動	検討継続率+25%
購入	ECサイト、店舗	決済体験最適化	コンバージョン率+15%

このようなジャーニー全体を通じて、顧客の行動データをリアルタイムで分析し、最適なタイミングで最適なコンテンツを提供することで、効率的な顧客獲得と育成を実現できるでしょう。また、オフラインでの接点（店舗、イベントなど）とオンラインでの接点を連携させることで、より包括的な顧客体験を提供することが可能になります。

リピート購入を促進するクロスセル・アップセル戦略の実装

BtoC企業における収益の最大化には、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客からのリピート購入やより高価格帯商品の購入促進が不可欠です。RevOpsでは、データ分析に基づいた戦略的なクロスセル・アップセル施策を実装し、顧客生涯価値（LTV）の最大化を図ります。

購入履歴や行動データの分析により、「この商品を購入した顧客は次にこの商品を購入する確率が高い」といったパターンを特定し、適切なタイミングでレコメンデーションを行います。また、顧客のライフステージの変化（結婚、出産、転職など）を検知し、それに合わせた商品やサービスの提案を自動化することで、顧客価値の最大化を図ります。

さらに、サブスクリプションモデルを採用している企業では、利用状況データを分析して解約リスクの高い顧客を特定し、先手を打った対応により継続率の向上を実現できるでしょう。

このような取り組みにより、新規顧客獲得コストに比べて効率的な収益拡大を実現し、持続的な事業成長の基盤を構築できるでしょう。重要なのは、押し付けがましい営業ではなく、顧客のニーズに合致したタイミングでの価値提案を行うことです。

RevOps高度化のためのテクノロジー活用

RevOpsの成熟度を高めるためには、適切なテクノロジーの選定と活用が不可欠です。ツールの導入だけでなく、組織の成熟度や予算に応じた段階的なアプローチが重要となります。ここでは、以下のツールカテゴリの特性と活用方法を詳しく解説し、企業規模や成熟度に応じた最適な選択肢を提示します。

ツール種別	主要機能	RevOpsでの役割
RPAツール	業務自動化、データ連携	部門間の定型業務効率化
統合型CRM	顧客情報統合、営業管理	部門横断の情報共有基盤
MA・SFA	マーケ・営業プロセス自動化	リード〜成約の効率化
BIツール	データ分析、可視化	意思決定の精度向上
エクセル・スプレッドシート	データ管理、基本分析	低コストでの基盤構築

部門横断の業務自動化を実現するRPAツール

RPA（Robotic Process Automation）ツールは、RevOpsにおける定型業務の自動化と部門間のデータ連携を効率化する重要な技術です。

特に、データの転記や更新といった繰り返し作業を自動化することで、人的リソースをより価値の高い業務に集中させることができます。RevOpsの文脈では、部門間のデータ連携と業務プロセスの標準化を支援する役割を果たします。

また、RPAツールを活用することで、24時間365日の自動処理が可能になり、リアルタイムでのデータ更新と迅速な対応を実現できます。これにより、顧客からの問い合わせに対する即座の対応や、商談機会の取りこぼし防止につながります。

RPAの真価は、単純作業の自動化ではなく、人間がより創造的で価値の高い業務に集中できる環境を創出することにあります。

顧客情報の一元管理と部門連携を実現する統合型CRMツール

統合型CRMは、RevOpsの基盤となる顧客情報の一元管理と部門間での情報共有を実現する中核システムです。営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各部門が同じ顧客データを参照し、一貫した対応を提供することが可能になります。

現代のCRMは、単なる顧客データベースから、収益創出のための統合プラットフォームへと進化しています。

現代の統合型CRMは、営業プロセス管理、マーケティング施策の効果測定、カスタマーサポートの履歴管理など、収益に関わる全ての活動を統合的に管理できる機能を備えています。これにより、顧客との全ての接点における情報を一元化し、部門を超えたサービス品質の向上を実現できます。

また、AI機能を搭載したCRMでは、顧客の行動予測や最適なアプローチタイミングの提案、成約確度の自動算出なども可能になり、データドリブンな意思決定を支援します。さらに、モバイル対応により、外出先からでもリアルタイムで顧客情報にアクセスし、即座に対応できる環境を提供します。

これらの機能により、経験や勘に頼らない科学的な営業活動が可能になり、組織全体の営業力向上を実現できるでしょう。特に重要なのは、データの入力負荷を最小限に抑えながら、最大限の価値を引き出すためのワークフロー設計です。

自動化によるプロセス効率化を実現するMA・SFAツール

MA（マーケティングオートメーション）とSFA（Sales Force Automation）ツールは、RevOpsにおける各部門のプロセス効率化を実現する重要なツールです。これらのツールの連携により、リードの獲得から成約に至るまでの一連のプロセスを自動化し、効率的な収益創出を実現できます。

MAツールでは、リードナーチャリング、スコアリング、セグメンテーション、キャンペーン管理などを自動化し、質の高いリードを営業部門に引き渡すことができます。

一方、SFAツールでは、営業活動の進捗管理、商談の確度予測、売上予測などを支援し、営業効率の向上を実現します。営業担当者の活動記録を自動化し、上長が的確なマネジメントを行えるようサポートします。

これらのツールを連携させることで、マーケティングで獲得したリードが営業を経て顧客となり、長期的な関係を構築するまでの全プロセスを可視化し、最適化することが可能になります。重要なのは、ツールありきではなく、目的に応じた機能の選択と運用ルールの確立です。

リアルタイム分析と予測精度向上を実現するBIツール

BI（Business Intelligence）ツールは、RevOpsにおけるデータドリブンな意思決定を支援する重要なテクノロジーです。複数のシステムから収集されたデータを統合し、リアルタイムでの可視化と分析を実現することで、迅速で正確な経営判断を可能にします。

RevOpsの成熟度向上において、BIツールは戦略的な意思決定の基盤となります。

BIツールの活用により、売上予測の精度向上、商談パイプラインの可視化、顧客セグメント別の収益分析、キャンペーン効果の測定など、RevOpsに必要な様々な分析を実行できます。また、機械学習機能を搭載したBIツールでは、過去のデータから将来のトレンドを予測し、先手を打った施策の実行を支援します。

さらに、ダッシュボード機能により、KPIの進捗状況をリアルタイムで監視し、目標達成に向けた軌道修正を迅速に行うことができます。これにより、事後的な分析ではなく、予防的な対策を講じることが可能になります。

このような分析により、組織全体の意思決定の質を向上させ、データに基づいた戦略的なRevOps運営を実現できるでしょう。

初期投資を抑えたデータ管理と分析を実現するエクセル・スプレッドシート統合型CRM

中小企業や予算に制約のある企業でも、エクセルやGoogleスプレッドシートを活用してRevOpsの基本的な仕組みを構築することが可能です。高額な専用ツールを導入する前の段階として、これらの表計算ツールを活用した効果的なデータ管理手法があります。適切な設計により、専用ツールに近い機能を実現できます。

また、ピボットテーブルやグラフ機能を活用することで、基本的なデータ分析と可視化も可能になります。

Google スプレッドシートのような クラウドベースのツールを使用することで、リアルタイムでの情報共有と更新が可能になり、部門間の連携を促進できます。さらに、Google Apps ScriptやVBAを活用することで、一定の自動化も実現できます。

ただし、データ量の増加やセキュリティ要件が高まった段階では、専用ツールへの移行を検討することが重要です。エクセル・スプレッドシートは、RevOps導入の第一歩として活用し、組織の成熟度に応じて段階的にツールをアップグレードしていくアプローチが効果的といえます。

このようなスモールスタートのアプローチにより、RevOpsの概念と効果を実感した上で、本格的なツール導入に進むことで、投資対効果を最大化できるでしょう。重要なのは、ツールの種類ではなく、部門間連携の仕組みを確立することです。

まとめ：RevOps高度化で実現する持続的な収益成長

RevOpsの成熟度を高めることは、単なる効率化を超えて、組織全体の収益創出能力を根本的に向上させる取り組みです。

重要なのは、組織文化の変革と継続的な改善サイクルの確立です。部門の壁を越えた連携を促進し、共通のKPIに基づいた活動を推進することで、顧客体験の向上と収益の最大化を同時に実現する持続的な成長基盤を構築できます。RevOpsの高度化は段階的なアプローチにより確実に成果を積み重ねていくことが成功の鍵となるでしょう。

最終的には、RevOpsは組織の競争力を高め、変化の激しい市場環境においても持続的な成長を実現するための戦略的な経営手法として位置づけられます。組織全体でのコミットメントと継続的な改善により、その真価を発揮することができるのです。