営業戦略を効果的に立てるために、活用したいのが「フレームワーク」です。行動計画を整理し、営業チーム全体の成果を高める助けになる便利な手法です。

とはいえ、どのフレームワークを選ぶべきか、またそれをどう活用すれば良いのか迷う方も多いのではないでしょうか。特に、目的に合ったフレームワークを選ぶことが重要ですが、選択肢が多くて悩むこともあるでしょう。

この記事では、営業戦略に役立つフレームワークを目的別に紹介します。また、その活用方法や戦略構築の手順を学ぶために役立つおすすめ書籍も取り上げ、現場で役立つ情報をわかりやすく解説します。

営業戦略とは？成長につながる考え方と仕組み

はじめに、営業戦略の基本について説明します。

営業戦略の定義と重要性

営業戦略とは、会社が営業活動を通じて目標を達成するための計画です。どのお客様にどのように商品の魅力を伝えるかといった方向性を決めます。

営業戦略が重要なのは、チーム全員が同じ目標に向かって取り組むことで、効率よく成果を上げられるからです。たとえば、新しい商品を売り出すときに戦略がしっかりしていれば、相手のニーズに合った方法を選び、契約が成立しやすくなります。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略は「何を目指すか」という方向性を示し、営業戦術は「どうやって実現するか」を具体化した行動計画です。

たとえば、「若年層に新しいサブスクリプションサービスを広める」という戦略に基づき、SNS広告やイベントを活用するといった具体的な方法が戦術にあたります。この違いを理解することで、全体像を見失わずに、営業現場の活動を目標達成につなげる計画を立てやすくなります。戦略と戦術を組み合わせることが成功のポイントです。

営業戦略にフレームワークを活用するメリット

続いて、営業戦略を作る際にフレームワークを活用するメリットを紹介します。

効率的にテンプレートを使い営業戦略を構築できる

フレームワークを活用すれば、営業戦略の構築を効率化できます。例えば、後述するSWOT分析を使うと、自社の強みや弱みを整理し、外部環境に合った計画をすばやく立てられます。

これにより、複雑な情報を整理しやすくなり、計画の精度が向上します。また、新商品の販売計画をフレームワークに基づいて作成すると、ターゲットや販売方針が明確になり、チームで情報を共有しやすくなります。

柔軟に戦略を見直し改善できる

フレームワークのもう一つの強みは、戦略を柔軟に見直し改善できる点です。市場や顧客のニーズが変わった際、計画から改善までのサイクル（PDCAサイクル）を使えば、見直しがスムーズに行えます。

初期計画が期待どおりの成果を出せない場合でも、フレームワークを活用することで問題点を整理し、新しい施策を検討しやすくなります。この柔軟性は、変化の激しい業界で特に役立ち、競争力を維持する助けとなるでしょう。

説得力のある提案をわかりやすく作れる

フレームワークは、説得力のある提案を作成するうえでも有効です。例えば、「3C分析」を活用すると、市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の状況を整理し、現状を正確に把握できます。この情報を基に、顧客に適した提案を行うことで、納得感のある提案が可能になります。

データを図やチャートで視覚化することで、クライアントや上司への説明がスムーズになり、意思決定を後押しします。視覚的でわかりやすい提案は、信頼性を高め、相手にとって魅力的な選択肢を提示するのに役立ちます。

営業戦略に活用できるフレームワーク一覧

この章では、営業戦略に役立つ12のフレームワークをご紹介します。以下の一覧にまとめています。

No	名称
1	3C分析
2	SWOT分析
3	PEST分析
4	ブルーオーシャン戦略
5	STP分析
6	4P分析
7	KPIツリー
8	OKR（Objectives and Key Results）
9	ファネル分析
10	バリューチェーン分析
11	VRIO分析
12	ポーターの5フォース分析

それぞれの特徴について解説します。

市場環境の分析に役立つフレームワーク4選

まず、市場環境を分析するための4つのフレームワークをご紹介します。

3C分析｜競争環境を整理する

3C分析は、「顧客」「競合」「自社」の3つの視点から競争環境を整理する手法です。新商品を展開する際、顧客のニーズや競合の強みと弱み、自社の独自性を明確にすることで、戦略の方向性を絞り込めます。

	顧客（Customer）	競合（Competitor）	自社（Company）
市場環境	市場規模、ニーズ、購買行動	シェア、競争力、差別化要素	ブランド力、製品力、リソース
課題と機会	潜在ニーズや市場拡大の可能性	強みと弱み、新規参入リスク	競争優位性、改善すべきポイント
戦略の方向性	顧客ニーズに応える新商品・サービス開発	差別化戦略、競争相手とのポジショニング	強みを活かした新規市場参入や強化

たとえば、飲料メーカーが市場調査で「健康志向」という顧客ニーズを発見した場合、競合他社が提供していない成分を活用して差別化する戦略が考えられます。

SWOT分析｜強みと弱みを見える化する

SWOT分析は、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）を整理し、外部環境の機会（Opportunities）や脅威（Threats）を分析する手法です。

	機会（Opportunities）	脅威（Threats）
強み（Strengths）	S × O：強みを活かして機会を掴む	S × T：強みを活かして脅威を克服する
弱み（Weaknesses）	W × O：弱みを改善して機会を活かす	W × T：弱みを克服して脅威を回避する

あるIT企業が自社の高い技術力を「強み」とし、競合他社の進出を「脅威」と捉えた場合、これを基に革新的なサービスを開発する戦略が考えられます。内部と外部の要因を簡単に整理できるのが特徴です。

PEST分析｜外部環境を幅広く理解する

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの観点から外部環境を分析します。

エコ製品を販売する企業が、政府による環境規制の強化を「政治的要因」として捉え、それを販売拡大の好機と考える場合があります。このフレームワークを使うと、外部環境の変化に対応し、長期的な市場予測に役立てられます。

	政治（Political）	経済（Economic）	社会（Social）	技術（Technological）
外部環境の要因	政府政策、法規制、貿易協定	景気、為替、物価、雇用率	消費者ニーズ、人口動態、文化	新技術、イノベーション、IT進展
機会（Opportunities）	市場開拓の支援政策	景気拡大による消費増加	健康志向の高まり、新市場の創出	AI導入による効率化
リスク（Threats）	規制強化、国際政治リスク	不況、コスト増加	高齢化社会、労働力不足	技術競争の激化

ブルーオーシャン戦略｜競争の少ない市場を発見する

ブルーオーシャン戦略は、競争の激しい市場（レッドオーシャン）を避け、新たな価値を生み出せる競争の少ない市場を見つける手法です。

レッドオーシャン戦略	ブルーオーシャン戦略
既存市場で競争する	新市場を創出する
競争相手を打ち負かす	競争を無意味にする
市場シェアを奪い合う	新しい需要を創造する
差別化かコスト削減か	差別化とコスト削減を両立

たとえば、家具メーカーが既存市場ではなく、小型の組み立て家具という新しいニーズに注目した結果、競合がほとんどいない市場を開拓し成功することがあります。競争を避け、独自性を打ち出すことがこのフレームワークの重要な特徴です。

顧客戦略の構築に活用できるフレームワーク2選

続いて、顧客戦略に活用できる2つのフレームワークをご紹介します。

STP分析｜ターゲット顧客を明確にする

STP分析は、市場を分ける（セグメンテーション）、顧客層を選ぶ（ターゲティング）、市場での位置づけを決める（ポジショニング）の3つを組み合わせて顧客戦略を立てる方法です。

	セグメンテーション（Segmentation）	ターゲティング（Targeting）	ポジショニング（Positioning）
目的	市場を細分化して顧客層を特定	最も効果的なセグメントを選定	顧客の心に自社製品の位置付けを確立
基準や手法	地域、年齢、ライフスタイル、購買行動など	自社の強みや市場規模、収益性で評価	差別化ポイントや価値提案を明確にする

たとえば、あるアパレルブランドが市場を「若者」「中年」「高齢者」に分け、その中で「30代女性」に重点を置きます（ターゲティング）。さらに、「トレンドに敏感で価格に見合う高品質を求める層」としてブランドイメージを固めることで（ポジショニング）、狙うべき顧客層が明確になります。

STP分析を使えば、顧客に合った施策を効果的に展開できます。

4P分析｜マーケティング戦略を具体化する

4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、場所（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの視点から戦略を具体化する方法です。

要素	内容
Product（製品）	製品やサービスの特徴、デザイン、品質、付加価値。
Price（価格）	製品やサービスの価格設定、利益率、割引、支払い方法など。
Place（流通）	製品を顧客に届けるための流通チャネルや販売場所。
Promotion（販売促進）	広告、販売促進活動、PR、キャンペーンなどのコミュニケーション手法。

例として、新しいカフェチェーンを展開する場合、「地元産の新鮮な食材を使ったメニューを開発（製品）」「手頃な価格帯を設定（価格）」「若者が集まりやすい駅近の立地を選ぶ（場所）」「SNS広告や地域限定クーポンで集客（プロモーション）」といった形で計画を進められます。

4P分析を使うと、営業戦略の行動計画が整理しやすくなります。

チームの目標管理に使えるフレームワーク2選

次に、チームの目標管理に役立つ2つのフレームワークをご紹介します。

KPIツリー｜目標達成に向けた指標を整理する

KPIツリーは、目標達成に必要な指標を分解して整理する方法です。

たとえば、営業チームの目標が「月間売上1,000万円」の場合、次のように分けられます。

• 商談数
• 成約率
• 平均単価

さらに、「商談数」を増やすには、次の行動指標を設定するとよいでしょう。

• 問い合わせ数
• 初回訪問数

これにより、チーム全員が何をすべきかがはっきりします。また、指標を見える化することで、業務の効率を上げ、成果を伸ばすことが期待できます。

OKR｜目標と成果を明確にする

OKR（Objectives and Key Results）は、目標（Objectives）とそれを達成するための具体的な成果（Key Results）を明確にする方法です。

項目	Objective（目標）	Key Results（成果指標）
内容	定性的で明確な目標を設定	定量的で測定可能な成果を設定

たとえば、「新規顧客の開拓」という目標に対して、「30日以内に10件の新規契約を獲得」「新規リード数を200件増やす」といった成果指標を設定します。

これにより、チーム全員が同じ方向を向き、達成基準が共有されるため、モチベーションが高まります。個人とチームの活動が一致し、目標達成がより現実的になります。

プロセスの改善に役立つフレームワーク2選

次に、プロセスの改善に役立つ2つのフレームワークをご紹介します。

ファネル分析｜顧客行動を段階的に理解する

ファネル分析は、顧客が購入に至るまでの行動を段階ごとに理解する方法です。例として、オンラインショップでは「サイト訪問者数」「商品ページの閲覧数」「カート追加数」「購入完了数」のようにステップごとにデータを確認し、この分析を通じて顧客がどの段階で離脱しているかを特定します。

ステージ	指標例	離脱ポイント例
認知	サイト訪問者数、広告閲覧者数	広告クリック率が低い
興味	商品ページ閲覧者数	サイト滞在時間が短い
検討	カート追加数、問い合わせ数	カート離脱率が高い
購入	購入完了数	購入手続きの離脱

たとえば、カート追加後の離脱が多い場合、購入ボタンのデザインを改良したり、送料表示を見直したりすることで改善が期待できます。顧客の行動を把握することで、売上向上に効果的な対策を考えられます。

バリューチェーン分析｜価値を生む流れを整理する

バリューチェーン分析は、企業が商品やサービスを提供する流れを分解し、どこで付加価値が生まれるかを整理する方法です。

例えば、食品メーカーが「原料調達」「製造」「物流」「販売」の各工程を分析し、製造工程でのコスト削減や物流の効率化が売上増加につながることを発見するケースがあります。

工程	具体例	付加価値のポイント	改善策の例
原料調達	地元農家からの原材料購入、輸送コスト削減	新鮮な原材料の確保、コスト効率の高い仕入れ	サプライヤーとの契約見直し、輸送効率の改善
製造	製造ラインの自動化、品質管理の徹底	高品質な製品の提供、製造コストの削減	製造設備の最新化、廃棄ロスの削減
物流	冷蔵配送の効率化、迅速な出荷管理	製品の鮮度維持、配送コストの削減	配送ネットワークの最適化、物流パートナーの選定
販売	小売店での販売促進活動、オンライン販売の強化	顧客ニーズに合った商品展開、売上拡大	店舗でのプロモーション強化、ECサイトの機能改善

この分析により、業務の効率化が進むとともに、顧客に価値を提供する施策が明確になります。価値を可視化し、具体的な改善策を進められます。

競争優位性を確立するフレームワーク2選

競争優位性を確立するフレームワークを2つご紹介します。

VRIO分析｜競争優位性を評価する

VRIO分析は、自社の資源や能力を「価値があるか（Value）」「希少性があるか（Rarity）」「模倣されにくいか（Imitability）」「組織に活用できるか（Organization）」の4つの視点で評価する方法です。

例として、特許技術を持つ企業が、その技術が競合に模倣されにくく、事業で有効活用されている場合、それは強力な競争優位性となります。

評価基準	質問例	評価	説明
Value（価値）	この資源や能力は顧客価値を生むか？	はい	特許技術により市場で高い需要があり、収益を生む。
Rarity（希少性）	他社にはない希少なリソースや能力か？	はい	特許技術は独占的であり、競合他社が保有していない。
Imitability（模倣困難性）	他社が簡単に模倣するのは難しいか？	はい	特許により保護され、模倣するには時間とコストがかかる。
Organization（組織）	この資源や能力を活用する組織体制が整っているか？	はい	特許技術を最大限活用するための事業体制とマーケティング戦略が整備されている。

この分析により、他社との差別化ポイントが明確になり、戦略の方向性を定めやすくなります。

ポーターの5フォース分析｜競争環境を評価する

ポーターの5フォース分析は、業界の競争環境を「既存の競合他社」「新規参入者」「代替品」「顧客の交渉力」「供給業者の交渉力」の5つの要因で評価する方法です。

たとえば、新規参入者が多い市場では、価格競争が激化するリスクがあります。この場合、差別化戦略が有効です。また、顧客が価格交渉力を持つ場合は、付加価値の高いサービスを提供することが重要です。

フォース	質問例	戦略のポイント
既存の競合他社	業界内の競争は激しいか？	差別化戦略、コストリーダーシップ戦略を実施。
新規参入者の脅威	新規参入の障壁は高いか？	参入障壁を高める（ブランド力強化、特許保護）。
代替品の脅威	顧客が代替品に移行する可能性は高いか？	製品の付加価値を向上し、顧客の選択肢を制限する。
顧客の交渉力	顧客が価格や条件を要求する力は強いか？	付加価値の高いサービスやロイヤルティプログラムを提供。
供給業者の交渉力	供給業者が条件を左右する力は強いか？	サプライチェーンの多様化や長期契約を行う。

ポーターの5フォース分析を使うと、自社の競争ポジションを強化し、利益を確保する戦略を立てられます。

営業戦略にフレームワークを活用する際の注意点

ここからは、営業戦略にフレームワークを活用する際の具体的な注意点をお伝えします。

使い分けが難しいときに役立つ対処法

フレームワークの使い分けが難しい場合は、目的と状況を明確にすることが重要です。

たとえば、「顧客を理解する」が目的ならSTP分析を、「競合状況を把握する」が目的ならポーターの5フォース分析を使うのが適しています。

判断に迷ったときは、チームで目的を共有し、特徴を整理することで解決できます。

ただし、1つのフレームワークでは対応が難しい場合もあります。その際は、目的を絞り込み、必要に応じて別のフレームワークを併用することを検討しましょう。

フレームワーク依存によるリスクを防ぐ方法

フレームワークに依存しすぎると、現場の柔軟性が失われる恐れがあります。

たとえば、分析結果にこだわりすぎると、顧客の実際の反応に素早く対応できなくなることがあります。

このリスクを防ぐためには、フレームワークをあくまで参考として活用し、現場の声やリアルタイムのデータを併用することが重要です。営業担当者から意見を定期的に集め、戦略を柔軟に見直すことで、リスクを最小限に抑えられるでしょう。

複数のフレームワークを活用する意義

複数のフレームワークを組み合わせると、より効果的な営業戦略を立てられます。

たとえば、STP分析で顧客層を明確にした後、4P分析を使って具体的な施策を考えると、顧客ニーズに合った戦略が作れます。ターゲット顧客を明確にしたうえで、販売チャネルや価格設定を考えることで施策の精度が上がり、成果につながります。

このように、異なるフレームワークを補完的に活用することで、それぞれの強みを活かした戦略を構築できます。

営業戦略を立てる7つのステップ

次に、営業戦略を立てる手順を7つに分けてご紹介します。

ステップ	概要
STEP1: 目標設定	明確で測定可能な目標を設定し、進捗を管理する基盤を作る。
STEP2: 市場環境分析	市場動向や競合情報を分析し、自社の進むべき方向を明確にする。
STEP3: 自社分析	自社の強みと課題を把握し、リソースを効果的に活用する。
STEP4: フレームワーク活用	SWOT分析などを使い情報を整理し、効率的に戦略を構築する。
STEP5: 顧客ニーズ分析	ターゲット顧客のニーズを深掘りし、効果的な営業施策を立案する。
STEP6: 戦略立案	具体性と実行性を持つ戦略を立案し、チームで統一した行動をとる。
STEP7: 実行と検証	戦略を実行し、成果を検証して必要に応じて改善を行う。

STEP1: 明確な目標を設定する

営業戦略の第一歩は、明確で測定可能な目標を設定することです。

たとえば、「3か月以内に新規顧客を10社獲得する」といった具体的な目標があると、進捗を管理しやすくなります。

目標が曖昧だと、チームの方向性が定まらず、成果を上げるのが難しくなります。しっかりとした目標設定が、戦略実行の基盤となります。

STEP2: 市場環境を徹底的に分析する

市場環境を分析することで、戦略の精度を高められます。

たとえば、競合他社のシェアや顧客の購買動向を調べれば、自社が進むべき方向が明確になります。

市場動向や競合の強み・弱みを把握することで、独自のポジションを築けるチャンスを掴めます。

STEP3: 自社の強みと課題を把握する

自社のリソースや競争優位性を見極めることも重要です。

たとえば、技術力を強みとする企業がその技術を活かした製品開発に集中すれば、差別化を図れます。

一方、営業力に課題がある場合には、トレーニングや新しい営業ツールの導入が必要になるかもしれません。

STEP4:フレームワークを活用する

フレームワークを使うことで、複雑な市場情報を整理しやすくなります。

たとえば、SWOT分析を活用すれば、内部と外部の状況を一目で把握でき、戦略を効率的に構築できます。この手法を適切に用いることで、課題を明確にし、具体的な行動計画を作成するのに役立ちます。

STEP5: 顧客ニーズを深掘りして分析する

ターゲット顧客のニーズを深掘りすることで、的確な営業施策を立案できます。

たとえば、若年層をターゲットにした商品を販売する場合、SNSの利用状況や購買動機を分析すると、効果的なプロモーション手法が見えてきます。顧客を深く理解することが成功につながります。

STEP6: 実現可能な戦略を立案する

実行可能な戦略を立てるには、具体性と実行性が欠かせません。

たとえば、「週3回の訪問営業を行い、1か月で20件の商談を設定する」といった現実的な計画を立てることで、チーム全体が一貫した行動を取りやすくなります。無理のない計画を立てることで、成果につながります。

STEP7: 戦略を実行し成果を検証する

計画を実行したら、その成果を定期的に検証します。月ごとに売上データや顧客の反応を分析し、必要に応じて戦略を調整します。

PDCAサイクルを活用して改善を続けることで、長期的な成功が見込めます。成果を見直しながら次の一手を考える姿勢が重要です。

営業戦略のフレームワークを学べるおすすめ書籍

営業戦略のフレームワークを学べる書籍をご紹介します。

実践的なフレームワーク解説書

事業計画書の作成方法を学びたい方におすすめの書籍です。

『プロ直伝！ 成功する事業計画書のつくり方』

本書は、事業計画書作成の全プロセスを網羅的に解説しています。

特に、マンガの主人公と一緒に計画書を作り上げていく構成が特徴です。知識がない方でも理解しやすい工夫がされており、親しみやすい内容となっています。また、すぐに使えるツールやテンプレートが付属しており、学んだことをすぐに実践できる点も魅力です。

出版年	2015年
出版社	ナツメ社
著者	秦 充洋
販売URL（Amazonリンク）	https://amzn.asia/d/680xaj3

テンプレート付きで学べる営業戦略書籍

すぐに実践できるビジネス書としておすすめの一冊です。

『ビジネスフレームワーク図鑑』

本書は、ビジネスシーンで使えるさまざまなフレームワークを網羅的に解説しています。

70のフレームワークが図解とともに紹介されており、問題分析、戦略立案、意思決定まで幅広く活用できます。

また、各フレームワークの使い方や具体的な事例が豊富に掲載されているため、すぐに実践できる工夫がされています。

出版年	2018年
出版社	翔泳社
著者	株式会社アンド
販売URL（Amazonリンク）	https://amzn.asia/d/98FeocW

成功事例が豊富なおすすめ書籍

成功事例を学べる書籍としておすすめの一冊です。

『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』

本書は、企業間取引におけるマーケティングの実践的な戦略と手法を紹介しています。著者の余田拓郎さんは、BtoBマーケティングの専門家として知られています。

理論だけでなく、具体的な成功事例を豊富に取り上げており、戦略立案から実行までのプロセスを詳しく解説しています。さまざまな業界の事例が含まれているため、自社の状況に合った活用方法を具体的にイメージしやすい点が特徴です。

出版年	2020年
出版社	すばる舎
著者	栗原 康太
販売URL（Amazonリンク）	https://amzn.asia/d/5fD3Wxg

営業戦略を成功させるためのポイント

ここからは、営業戦略を成功させるポイントをご紹介します。

フレームワークを営業組織全体に浸透させる方法

フレームワークを組織全体に浸透させるには、具体例を用いた研修や日々のミーティングで共有することが効果的です。

たとえば、営業会議でSWOT分析を活用し、チームで戦略の方向性を議論することで、全員が同じ理解を持てます。

また、フレームワークを簡単に使えるテンプレートとして共有すれば、現場での活用がスムーズになります。実務に結びつく教育が重要です。

顧客ニーズを的確に把握する方法

顧客ニーズを把握するには、直接のヒアリングやアンケート、データ分析が役立ちます。

たとえば、特定の顧客層が求めるサービスを理解するために、購入履歴や問い合わせ内容を分析すると、具体的な要望が明らかになります。

この情報をもとに、顧客視点に立った営業戦略を立案すれば、顧客満足度が向上し、長期的な信頼関係の構築につながります。

実行可能な営業戦略を策定する方法

実行可能な戦略を立てるには、チームのリソースや時間を考慮することが大切です。

たとえば、過去のデータを基に営業活動にかかる時間や成功率を分析し、それに応じた目標を設定する方法があります。

無理のない計画を立てることで、現場の負担を減らし、成果を出しやすくなります。現実的な戦略が実行力を高めるポイントです。

まとめ

営業戦略のフレームワークを活用することで、目的に合わせた効率的な計画を立てられます。

効果的に使いこなせば、チーム全体の運営力を向上させ、成果を着実に伸ばすことができるでしょう。

弊社、株式会社Sales and Innovation Japanでは、これまでに200社以上の営業支援やマーケティング支援を実施してきた経験を活かし、企業の新規事業立ち上げや販路拡大をお手伝いしています。

「どのフレームワークを選べばよいのか」「自部門での活用方法を知りたい」など、営業でお悩みの際には、お問い合わせお待ちしております。