営業活動の生産性と効率を向上させるための重要な考え方が「セールスイネーブルメント」です。
資料や顧客情報をデジタル化し、営業チーム全員が簡単にアクセスできる仕組みを整えることで、提案準備や顧客対応にかかる時間を大幅に短縮できます。
しかし、実際にどのように組織内で導入を進めればよいのか、悩んでいる企業が多いのが現状です。
この記事では、セールスイネーブルメントを学ぶためのおすすめ書籍を紹介します。また、書籍を活用した学び方や実際の導入事例も取り上げ、営業現場で役立つ情報をわかりやすく解説します。
セールスイネーブルメントとは？基本からわかりやすく解説
まずはじめに、セールスイネーブルメントの基本についてご紹介します。
営業生産性と効率性の向上
セールスイネーブルメントの大きな特徴は、営業活動の生産性と効率性を向上させる点です。
営業担当者が必要とする情報やツールを、いつでも迅速に活用できる環境を整えることが、成果を最大化する鍵となります。
たとえば、製品資料や顧客データをデジタル化し、営業チーム全員が簡単にアクセスできる仕組みを導入すれば、提案準備や顧客対応に要する時間を大幅に短縮できます。
営業担当者はお客様とのコミュニケーションや商談に、より多くの時間を割けるようになるでしょう。
営業パフォーマンスと売上の向上
セールスイネーブルメントが注目される2つ目の理由は、営業パフォーマンスを高め、売上向上に寄与する点です。
営業担当者向けに定期的なトレーニングを実施することで、顧客対応や提案スキルを磨く取り組みが促進されます。結果として、営業チーム全体の成約率を大幅に向上させることが可能です。
さらに、売上サイクルが短縮され、以前よりも早い段階で売上目標を達成することが期待できます。
営業と他部門の連携強化
3つ目のポイントは、営業と他部門の連携を強化することです。
特に、マーケティング部門との連携が深まることで、営業活動がより効率的かつスムーズに進むようになります。
たとえば、マーケティング部門が顧客のニーズに合った資料やデータを準備し、それを営業チームが活用すれば、顧客に一貫したメッセージを届けることが可能となります。
その結果、商談の成功率が向上し、さらに多くの成果を上げることが期待できます。
データ活用で営業を最適化
4つ目のポイントは、データを活用した営業の最適化です。
営業チーム全体や個々のパフォーマンスデータを収集・分析することで、顧客の行動やニーズをより深く理解できるようになります。
たとえば、顧客の購入履歴や反応データを基に、顧客ごとに提案内容をカスタマイズすれば、成約率の向上が期待できます。
データに基づく営業活動により、無駄を省き、効率的に成果を上げることが可能となります。
成果を引き出すセールスイネーブルメント本10選！
さて、ここからはセールスイネーブルメントを詳しく理解するために、おすすめの書籍を10冊ご紹介します。
| No | 表題 | 著者 |
| 1 | セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 | 山下貴宏 |
| 2 | 営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント | バイロン・マシューズ |
| 3 | データを活用してチームの業績を底上げする セールスイネーブルメントの教科書 | 徳田泰幸 |
| 4 | 最新版 営業プロセス”見える化”マネジメント | 山田和裕 |
| 5 | The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス | 今井晶也 |
| 6 | NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則 | 麻野耕司 |
| 7 | Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化 | 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 河村亨 |
| 8 | トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント | 山下貴宏 |
| 9 | THE BUILDING BLOCKS ビルディングブロック式セールスイネーブルメント営業パフォーマンスを劇的に変える実践的戦略 | マイク・カンクル |
| 10 | 最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方 | 阿部慎平 |
それでは、順番に一冊ずつ見ていきましょう。
セールスイネーブルメントの概要と導入方法を学びたい方へ
はじめに、セールスイネーブルメントの概要と導入方法を学びたい方に向けて、おすすめの書籍を2冊ご紹介します。
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
本書は、営業成果を向上させるための新しい人材育成の仕組みを紹介しています。
著者の山下貴宏さんは、大手IT企業で営業部門の人材開発を担当した経験を持つ専門家です。
営業チーム全体の能力を底上げし、新人を早期に戦力化するための方法を詳しく解説しています。また、具体的な導入手順や企業規模に応じたアプローチ方法も丁寧に説明されています。
さらに、実際に導入して成功した企業の事例も取り上げられており、自社での適用がイメージしやすくなっています。営業の生産性を高めたいマネージャーにとって、役立つ情報が満載の一冊です。
| 出版年 | 2019年 |
| 出版社 | かんき出版 |
| 著者 | 山下 貴宏 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/9tvQbHl |
営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント
本書は、最新の営業支援の仕組みについて、分かりやすく解説しています。
著者は、セールスコンサルタント企業「ミラーハイマングループ」のCEOとしての経験を基に、チーム全体の能力を向上させる方法を紹介しています。
新人の早期戦力化やベテラン社員のスキルアップなど、さまざまな課題に対する解決策や成功事例を詳しく説明しています。
| 出版年 | 2019年 |
| 出版社 | ユナイテッド・ブックス(きこ書房) |
| 著者 | バイロン・マシューズ, タマラ・シェンク, |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/gk7FXSQ |
データ活用とプロセスの最適化を知りたい方へ
続いて、データ活用とプロセスの最適化について知りたい方に向けて、おすすめの書籍を3冊ご紹介します。
データを活用してチームの業績を底上げする セールスイネーブルメントの教科書
本書は、営業のデジタルトランスフォーメーションについて分かりやすく解説しています。
日本企業の営業生産性の低さを指摘し、個人の力に頼る従来の営業スタイルから、データを活用してチーム全体で成果を上げる新しい方法を紹介しています。
企業規模に関係なく導入できる新しい営業の仕組みを、具体的な方法とともに分かりやすい言葉で説明しています。
また、この分野の第一線で活躍する専門家へのインタビューも掲載されており、実践的な知識を得られる内容です。
| 出版年 | 2023年 |
| 出版社 | NTTコミュニケーションズ株式会社 |
| 著者 | 徳田 泰幸 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/6v8lrNg |
最新版 営業プロセス”見える化”マネジメント
本書は、営業のプロセスを標準化・見える化する「３次元プロセス分析法」の理論と実践を紹介しています。
著者の山田氏は、元丸紅で連続トップセールスを務め、その後、営業プロセスのコンサルティングを行う専門家です。
個人の能力に依存せず、組織全体で成果を上げる方法を学べます。また、１枚のシートを使って業績を向上させる方法も詳しく説明されています。
| 出版年 | 2023年 |
| 出版社 | 同文舘出版 |
| 著者 | 山田 和裕 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/52RczDf |
The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス
本書は、最新のAI技術を活用して営業活動を大幅に改善する方法を紹介しています。
著者の今井晶也さんは、セールスエバンジェリストとして、法人営業、法人購買、営業とAIに関する実務の研究を行う専門家です。
顧客分析や資料作成、商談準備など、営業のさまざまな場面でAIをどのように活用できるかについて、具体的な方法をわかりやすく解説しています。
特に注目すべき点として、AIを用いて「今アプローチすべき会社」を特定したり、個々の顧客に合わせた提案書を自動生成する手法が挙げられます。
これにより、営業の効率と質を同時に向上させることが可能です。
さらに、AIを効果的に使いこなすためのコツや、営業組織全体でAIを導入する際に注意すべきポイントも詳しく説明されています。
| 出版年 | 2024年 |
| 出版社 | 翔泳社 |
| 著者 | 今井 晶也 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/09i0SyK |
新しい営業手法や原則を学びたい方へ
続いて、新しい営業手法や原則について知りたい方に向けて、おすすめの書籍を2冊ご紹介します。
NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則
本書は、従来の営業手法が通用しにくくなった時代に、成果を上げるための7つの新しい方法を紹介しています。
例えば、単に商品を売り込むのではなく、顧客の願いを実現する「物語」を提供する方法や、データを活用して科学的に営業を進める方法が解説されています。
特に注目すべきは、チーム全体で知識を共有し、お互いの強みを活かす「シェア営業」の考え方です。
これにより、個人の能力に依存しすぎることのない、強い営業チームを作ることが可能です。
さらに、若い世代の価値観の変化に対応し、仕事にやりがいを感じられる「意義営業」の重要性についても詳しく説いています。
| 出版年 | 2022年 |
| 出版社 | ダイヤモンド社 |
| 著者 | 麻野 耕司 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/68jiZax |
Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化
本書は、企業が「SFA／CRMツール」を活用できない課題について、解決策を紹介しています。
著者の河村氏は、機械商社を経て、富士ゼロックスグループに入社し、営業力強化を企画・提案してきました。
BtoB営業における市場戦略、顧客戦略、そしてお客様との長期的な関係性を構築する方法が解説されています。
旧態依然とした営業効率の議論から脱却し、営業効果を見極めるBtoB営業の本質理論を解説しています。
| 出版年 | 2018年 |
| 出版社 | ブイツーソリューション |
| 著者 | 河村 亨 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/2FIjbEx |
実践的なセールスイネーブルメント戦略を知りたい方へ
次に、実践的なセールスイネーブルメント戦略を学びたい方におすすめの書籍を2冊、ご紹介します。
トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント
本書は、データを活用した営業組織の強化方法を、基本から実践まで網羅的に紹介しています。
営業部と人事部の役割の違いを明確にし、育成チームの立ち上げ方、効果的な育成プログラムの構築方法、さらには育成効果を測定するための具体的な手法を詳しく解説しています。
一部のトップセールスに依存せず、組織全体で営業成果を向上させるための育成方法を丁寧に紹介しています。
さらに、成功事例を交えながら、実際の企業でどのように成果を上げたのかを詳しく説明。自社に応用するためのヒントを得ることができる内容です。
| 出版年 | 2022年 |
| 出版社 | 翔泳社 |
| 著者 | 山下貴宏 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/em5GAYv |
THE BUILDING BLOCKS ビルディングブロック式セールスイネーブルメント営業パフォーマンスを劇的に変える実践的戦略
著者のマイク・カンクル氏は、セールストレーニングコースの設計や営業支援の分野で豊富な経験を持つ専門家です。
本書では、営業組織を強化するための実務的な手法を解説しています。
顧客のニーズを正確に捉える方法や効果的なコンテンツの活用、営業チームの採用からトレーニング、コーチングに至るまで、実務に即した具体的なアプローチを体系的に紹介しています。
さらに、営業成果を可視化し、最適化するための分析手法や最新テクノロジーの活用法も網羅的に解説しています。
日本の大手企業の役員からも高い評価を受けており、営業の仕組みを根本から見直したい経営者や営業責任者にとって、実践的なヒントが詰まった一冊です。
| 出版年 | 2024年 |
| 出版社 | 幻冬舎 |
| 著者 | マイク・カンクル (原著),猪瀬 竜馬 (翻訳) |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/5Qavxra |
インサイドセールスに特化した組織作りを学びたい方へ
最後に、インサイドセールスに特化した組織作りを学びたい方に向けて、おすすめの書籍をご紹介します。
最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方
本書は、成功するインサイドセールス組織の特徴を13の要素に分けて解説しています。
「インサイドセールスの組織づくり」にフォーカスし、自社の組織レベルを測定した上で、それに最適な改善方法を見つける手法を紹介しています。
組織の基本的な作り方から、人材育成の方法、効果的なルール設定まで、幅広い内容を網羅しています。これらの知識を活用することで、常に高い成果を生み出す営業チームを構築できます。
著者の阿部氏は、デロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社後、大手企業の戦略策定に数多く従事してきた経験を持つ専門家です。
インサイドセールス組織づくりに関心のあるマネージャーや、営業チームの成果を向上させたいリーダー、さらにはこの分野でキャリアアップを目指す方にとって、役立つ一冊です。
| 出版年 | 2023年 |
| 出版社 | クロスメディア・パブリッシング |
| 著者 | 阿部 慎平 |
| 販売URL（Amazonリンク） | https://amzn.asia/d/1wz0432 |
書籍を用いたセールスイネーブルメントの導入
ここからは、これらの書籍を活用し、新しい方法を組織に導入することで得られる3つのメリットをご紹介します。
会社全体で同じ考え方を共有できる
書籍を用いた研修の1つ目のメリットは、会社全体で同じ考え方を共有できる点です。
その結果、業務で使用する表現やフレームワークが統一され、特に異なる部署間での意思疎通がスムーズになります。同じ基準やルールをもとに話し合える環境は、業務効率の向上にも大きく貢献します。
さらに、研修で共通の理念や価値観を学ぶことで、チーム内に一体感が生まれます。社員が目指す方向性を共有することで、組織全体の結束力が高まり、結果として企業文化の強化にもつながります。このような取り組みによって、組織全体が成長するための基盤が築かれます。
書籍を活用した企業研修は、業務改善にとどまらず、企業全体の文化や価値観を統一するための効果的な手段と言えるでしょう。
実際の仕事に使える知識が増える
2つ目のメリットは、実際の仕事に役立つ知識が増えることです。
書籍を研修で使うことで、学んだ内容を毎日の業務に活かせるようになります。特に、迷ったときには書籍を参考書として手元に置いて、必要な知識をすぐに確認できる点が大きな利点です。
このように、研修中に書籍を活用することで、現場で役立つ具体的なスキルや知識を効率よく身につけることができます。その結果、業務改善につながり、社員一人ひとりが安心して仕事に取り組めるようになります。
書籍は学びを深めるだけでなく、社員が日常的に活用できる知識を増やし、組織全体の成果向上にも役立つ、非常に有効なツールとなるでしょう。
自分で学ぶ習慣が身につく
3つ目のメリットは、自分で学ぶ習慣が身につくことです。
研修で指定された本を読むことで、社員は自然と本を手に取る習慣を身につけるようになります。この「読む」という行動は、個人の学びを深めるだけでなく、自分から知識を得ようとする積極性を育むきっかけとなります。
また、同じ本を読んだ同僚と意見を交換する場を設けることで、学んだ内容をさらに深く理解できるだけでなく、社員同士が互いに刺激を受ける環境が生まれます。このような場は、社員間の協力を促し、チーム全体のスキル向上にもつながります。
その結果、社員同士が学び合い、知識や経験を共有する文化が育ちます。この文化は、組織全体の成長の土台となるだけでなく、社員一人ひとりの意欲と能力を引き出す仕組みとしても効果的です。
書籍を用いた研修事例
ここで、書籍『魅力的な組織を作るリーダーのための「自律」と「モチベーション」の教科書』を活用した企業研修の例をご紹介します。
セイコーエプソンでは、管理職向けの研修にこの本を使い、モチベーションに関する共通の理解を深めています。研修後も、実際の職場で本を参考にしながら、活気ある職場づくりに取り組んでいるそうです。
また、NECのサービスアカデミーでは、若手や中堅社員の育成にこの本を活用し、自分で考え行動する力を身につけるために役立てています。
東京海上日動火災保険では、管理職の勉強会でこの本が推奨されており、悩みを抱えた際には本を読み返して、自分のマネジメントを見直すきっかけとしているそうです。
このように、書籍を活用した研修は、共通の言葉や考え方を組織に広め、実践的な学びを促す有効な手段となっています。
営業企画の進化形？セールスイネーブルメントとの決定的な違い
セールスイネーブルメントと営業企画は似ているように見えますが、その役割にははっきりとした違いがあります。
営業企画は、商品やサービスをどのように売るかという戦略を立て、キャンペーンや営業方針の計画に重点を置きます。
一方、セールスイネーブルメントは、営業チームが必要なツールや情報を活用できるよう支援する仕組みです。特に、現代のマーケティングに適した方法として注目されています。
詳しい内容は、下記でも紹介していますので、ぜひご覧ください。
成功事例から学ぶ！セールスイネーブルメントの導入効果
では、ここからセールスイネーブルメントの企業導入事例をご紹介します。
NTTコミュニケーションズ株式会社
NTTコミュニケーションズ株式会社では、営業活動の効率化と成果向上を目指して、セールスイネーブルメントを導入しました。この取り組みによって、データに基づく業務改善が可能になっています。
同社は2011年から営業支援システムを活用し、営業データの蓄積を始めました。その後、「Data.Camp」という専門チームを立ち上げ、蓄積したデータを分析し、営業活動の改善に役立てています。
具体的には、成果を上げている営業担当者の行動を分析し、その知識や経験を組織全体で共有する仕組みを構築しました。また、データを活用して、個々の営業担当者に合わせたアドバイスを提供するシステムも開発中です。
この取り組みを通じて、営業活動が見えるようになり、組織全体で課題を解決する体制が整いました。さらに、データ活用の文化が根付いたことで、営業チーム全体の能力向上にもつながっています。
今後は、AIを活用して、より高度な分析や支援を実現する計画です。
参考サイト:https://enablement.app/casestudy/ntt-com-2/
Sansan株式会社
Sansan株式会社では、営業組織を強化するためにセールスイネーブルメントを導入しました。
営業メンバーが一人で業務をこなせるようになるプロセスを効率化することに成功した、といいます。
同社は2018年4月に専門チームを立ち上げ、採用、案件管理、教育、評価制度といった分野に取り組み、営業の仕組みを根本から見直しました。
まず、営業スタッフの採用では現場マネージャーを巻き込み、採用基準を明確に設定。その結果、採用数は月2～3人から25人に増加しました。
次に、営業業務の流れと案件管理方法を見直し、教育プログラムを作成。業務プロセスを細かく分けることで、各段階で必要なスキルを明確にしました。
さらに、案件管理方法を改善し、顧客の購買プロセスに合わせた形に変更。これにより、営業スタッフが取り組むべき具体的な業務内容が明確になりました。
これらの取り組みによって、トレーニングを受けた営業スタッフは、他の営業スタッフと比べて案件化率が向上し、営業組織全体の生産性も大きく向上しました。
参考サイト：https://seleck.cc/1312
凸版印刷株式会社
凸版印刷株式会社では、営業スタイルを変えるためにセールスイネーブルメントを導入しました。これにより、取引先の課題を解決できるようになりました。
同社のセキュア事業部では、主力商品が紙からデジタル関連サービスへと移行する中で、これまでの営業手法では限界があると感じていました。
そこで、顧客の潜在的な課題を見つけ出し、解決策を提案する「創注営業」の手法を組織全体に広めるため、セールスイネーブルメントを活用しました。
導入後、新規案件数が増え、顧客企業の複数部門に対して提案できるようになるなど、具体的な成果が出ています。また、営業担当者のスキルが向上し、成長意欲も高まるという効果が見られました。
特に注目すべきは、営業担当者が顧客の理想的な状態を実現するパートナーとして認識されるようになった点です。これによって、より深い信頼関係が築かれ、長期的な取引につながっています。
凸版印刷の事例は、セールスイネーブルメントが大企業の営業改革に役立つ効果的な方法であることを示す代表的な例です。
参考サイト：https://enablement.app/casestudy/toppan/
まとめ
セールスイネーブルメントを導入することで、営業力を高め、事業成長につながる確かな基盤を築くことができます。
本記事で紹介した関連書籍を参考にすることで、セールスイネーブルメントの基本をより深く理解できます。また、営業チームに取り入れる際のポイントを押さえれば、導入の効果を最大限に引き出すことができるでしょう。
弊社、株式会社Sales and Innovation Japanでは、これまで200社以上の営業支援やマーケティング支援を通じて培ったノウハウを活かし、企業様の新規事業立ち上げや販路拡大をお手伝いしています。
「セールスイネーブルメントをどのように導入すればいいのか」「営業チーム全体のパフォーマンスを向上させる具体的な方法を知りたい」とお考えの際は、どうぞお気軽にご相談をお待ちしております。
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